~多 重 象 限~

送給只會講產品，不會講故事的銷售人員!!! 

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。 

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”
商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單） 

2、商販二：老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”
商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。隻限於培訓聽到的知識，應對不了客戶） 

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大） 

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）
你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）”“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”
商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。
老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！） 

四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？