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超級銷售員賈西斯/傑夫寇斯,哈瓦德.史蒂芬斯
(Selling the Wheel: Choosing the Best Way to Sell for You, Your Company, Your Customers by Jeff Cox & Howard Stevens)

意外的是,這本書的共同作者傑夫寇斯也是目標的作者。

        如同英文書名,這本書以小說形式告訴你一家公司面臨的各種市場時各自所需的銷售系統,不過不知道為啥中文書名只用其中一種銷售員作代表。這本書由主角麥克 斯發明輪子以後,發現他賣不出輪子開始說起,感覺故事的設計非常切題,不過一個古代的故事充滿現代的商業用語也有一點不倫不類的感覺…

這本書裡的四種銷售員分別是:
成交者---賈西斯
專家---朵比
建立者---班
銷售團隊長---蓋勒伯

(以下是我整理這四種銷售員各自適合的銷售市場,發現很多人不喜歡先看結果,所以我也來用白色字寫~想看的人就自己反白它吧~)

        當你開創一個劃時代的新商品時,並沒有什麼人知道這個商品也不明白這個商品的好處和如何使用,這時你需要的銷售系統就是成交者---賈西斯。成交者---賈西斯會知道如何展示你這個新商品的好處,並把它賣給能看見未來的人。

        當你商品的好處廣為人所知,但大部份人都還沒有使用過這個商品也還不知道如何使用,你需要專家---朵比。專家---朵比會建立完整的專業系統,建立測試資料、教導人們如何使用商品以及為特別訂製的客戶設計商品的整個系統。

        當你的商品已經成熟,全世界都在賣這樣商品時,你需要建立者---班。建立者---班會和大訂單客戶建立長期友好的關係,也就是客戶導向的策略,以這種良好的客戶服務取得訂單。

        當你的商品進入低價廝殺的紅海時,也就是商品已經沒有技術上的差別了,只剩下價差時,你需要銷售團隊長---蓋
伯。銷售團隊長---蓋伯會建立良好的銷售團隊,由於商品沒有區別性於是一切以服務為導向,他會運用愉快、便利的銷售環境來得到一般消費者的心。

         這本書的預言家總結說,大部份公司都是經營四分之一的市場,甚或四分之一市場的一小部份。他建議一家公司可以選擇這四種市場之一為主,另一個為輔,也就是一半原則。根據不同的銷售組合,你可以得到不同類型的公司,像是開創型的小公司、高獲利的研發導向
公司或低毛利但量大的市場領導者。

        從這本書,我終於了解為什麼很多書都說沒有萬能型的銷售員,每一種銷售員都有適合它的領域,離開原本的
領域就不一定同樣能獲得成功。
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